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Toute la fonction commerciale- 2e éd. - Savoirs, savoir-faire, savoir-être
EAN : 9782100578566
Paru le : 4 juil. 2012
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- EAN13 : 9782100578566
- Réf. éditeur : 6960934
- Collection : TOUTE LA FONCTI
- Editeur : Dunod
- Date Parution : 4 juil. 2012
- Disponibilite : Manque sans date
- Barème de remise : NS
- Nombre de pages : 544
- Format : H:215 mm L:150 mm E:25 mm
- Poids : 730gr
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Résumé :
- L’ensemble des connaissances et des compétences nécessaires à la pratique du métier de commercial et de manager commercial.
- Un caractère fortement opérationnel.
Savoirs. La direction commerciale dans l’entreprise. Les métiers de la fonction commerciale. Le concept de motivation. Finance et droit des affaires pour commerciaux
Savoir-faire. Bâtir sa stratégie commerciale. Prospecter. La démarche de vente. Les ventes complexes : ventes de solutions, ventes grands comptes. Négocier. Le management des commerciaux. Les nouvelles tendances du management des commerciaux. Le rôle RH du manager commercial.
Savoir-être. Construire et développer son leadership personnel. Écouter, établir la confiance et s’adapter à l’autre. Les situations difficiles : conflit et stress.
La 2e édition de ce livre de référence fournit des pistes d’amélioration et des outils adaptés à tous les secteurs d’activité. Elle aborde les nouvelles tendances du management des commerciaux (management à distance, management interculturel, manager le changement, nouvelles générations), la diversification des canaux de vente et remet au cœur de la fonction la réflexion, l’organisation et l’écoute.
- Biographie : Consultante chez Kreno Consulting.