45 tactiques de négociation

Les principales tactiques de négociation devraient être connues de tous les négociateurs.

En effet, même si l'on a tendance à privilégier la négociation intégrative, la négociation distributive est cependant bien présente dans la réalité des échanges lors de la discussion. Elle sous-entend qu'il existe un jeu à somme nulle, c'est-à-dire que ce qui est obtenu par l'une des parties l'est forcément au détriment de l'autre !

Pour tenter d'assouplir cette tendance à la négociation distributive, il est intéressant que les négociateurs puissent reconnaître les tactiques utilisées par leurs interlocuteurs. Il devient ainsi plus aisé de déjouer ces stratégies et, pourquoi pas, de leur en opposer d'autres.

Ce sont donc 45 tactiques de négociation que nous proposons au sein de cet ouvrage. Nous les avons classées en six catégories :

- les tactiques facilitatrices,

- les tactiques assertives,

- les tactiques jouant sur l'immédiateté,

- les tactiques manipulatoires,

- les tactiques agressives,

- les tactiques de présentation du prix.

Gageons qu'à la lecture de cet ouvrage, vous serez capable de reconnaître l'ensemble des tactiques utilisées par vos adversaires afin de les contrer, ou, lorsque le moment sera opportun, de les utiliser à bon escient selon les situations et votre éthique personnelle.

Didier Roche est Professeur associé au sein du Groupe Sup de Co La Rochelle. Docteur en Sciences de Gestion, il possède dix ans d'expérience professionnelle dans le domaine de la distribution et de la vente et quinze ans d'expérience dans celui de l'enseignement et de la formation. Ses cours portent principalement sur le marketing général, les études de marché, la négociation et les techniques de vente. Ses recherches concernent prioritairement la performance des forces de vente, leur éthique et la relation entre ces deux notions. Il réalise également des recherches dans le domaine du tourisme et, plus particulièrement, dans celui du tourisme industriel. Il a produit plus de soixante travaux scientifiques, qui ont fait l'objet de publications et de communications dans des conférences académiques nationales et internationales. Il a, en outre, publié au sein d'ouvrages collectifs et réalisé un film scientifique ainsi que des ouvrages personnels.