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Faire vendre
Organisation - EAN : 9782708123939
Édition papier
EAN : 9782708123939
Paru le : 3 mars 2000
23,60 €
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- EAN13 : 9782708123939
- Réf. éditeur : G52393
- Collection : ED ORGANISATION
- Editeur : Organisation
- Date Parution : 3 mars 2000
- Disponibilite : Manque sans date
- Barème de remise : NS
- Nombre de pages : 256
- Format : H:210 mm L:145 mm E:15 mm
- Poids : 365gr
- Interdit de retour : Retour interdit
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Résumé :
Le guide du nouveau commercial
Les techniques de vente connaissent leurs limites dans la relation qui unit le commercial à son client revendeur, qu'il soit artisan, commerçant, prestataire de service, prescripteur. Celles-ci inscrivent le commercial et le revendeur dans une rencontre chargée d'affrontement, qui trouve son issue dans la fin de la visite. Or pour que le client devienne un partenaire qui vende avec efficacité, l'impact de la relation doit perdurer bien au-delà de la rencontre.
Dès lors ce n'est plus vendre qui guide les actions des commerciaux mais faire vendre. Cette inversion implique une mutation technologique au niveau des organisations, des techniques et des comportements, elle débouche sur l'émergence d'une nouvelle génération de commerciaux .En s'appuyant sur de nombreux exemples, ce guide :
- donne un sens aux nouvelles stratégies de management des fournisseurs,
- met en situation les attitudes et les comportements des commerciaux dans la relation d'accompagnement des revendeurs.
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Biographie :
Daniel BONNEAU , conseil en strategie de commercialisation et ressources humaines. Il est specialiste praticien des reseaux de points de vente. Il est ingenieur en strategie et ingenierie en formation d?adulte et a ete Directeur de l?ecole superieure de vente de Tours. Il est intervenu dans des grands reseaux nationaux comme l?EDF-GDF, IBM France, Francaise Des Jeux.
