L'art de négocier

Obtenez ce que vous voulez vraiment !

La négociation ne se limite pas à un rapide bras de fer dont on sort gagnant ou perdant. Il s'agit d'une rencontre, d'un échange qui s'inscrit toujours dans le long terme. C'est pourquoi chaque négociation mérite une véritable préparation, l'enjeu étant souvent de taille, que ce soit dans un cadre professionnel ou personnel.

Cet ouvrage, basé sur les techniques enseignées à Harvard, vous aidera à vous poser les bonnes questions, avant et pendant une négociation :

• Comment identifier les besoins de la partie adverse et anticiper ses attentes ? Sur quels points est-elle susceptible de faire des compromis ?
• Quels sont vos objectifs ? Avez-vous des alternatives ? Comment repérer les "zones d'accord possibles" ?
• Comment interpréter les non-dits et les réactions de son interlocuteur ? Comment adapter sa stratégie ?
• Votre offre est-elle crédible et selon quels critères ?

Tout professionnel y trouvera le "juste utile" pour négocier au quotidien, un choix d'outils adaptables aux situations, une méthodologie pour gérer au mieux la relation, désarmer les agressifs et prévenir les blocages, dans une optique "winwin".

Maurice A. Bercoff s'est formé à la négociation à Harvard ainsi qu'à la Wharton Business School. Il a dirigé pendant plus de trente ans des entreprises de cultures diverses au sein desquelles il a acquis une expérience solide de la négociation internationale, transculturelle ou sociale. Il dirige aujourd'hui le cabinet Négociateurs Associés spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation.