L'art de négocier avec la méthode Harvard

Obtenez ce que vous voulez vraiment !

La négociation est une rencontre, un échange qui mérite mieux qu'une improvisation. Elle nécessite donc une véritable préparation, l'enjeu étant souvent de taille.

Cet ouvrage, basé sur les techniques enseignées à Harvard et parcouru d'exemples pratiques tirés de la vie quotidienne et professionnelle, vous aidera à vous poser les bonnes questions avant et pendant une négociation :

• Comment identifier les besoins de la partie adverse et anticiper ses attentes ? Sur quels points est-elle susceptible de faire des concessions ?
• Quels sont vos objectifs les plus importants ? Avez-vous des alternatives ou un "plan B" ?
• Comment interpréter les non-dits et les réactions de son interlocuteur ?
• Votre offre est-elle suffisamment crédible pour ne pas être rejetée ?

Maurice A. Bercoff s'est formé à la négociation à Harvard ainsi qu'à la Wharton Business School. Il a dirigé pendant plus de trente ans des entreprises de cultures diverses au sein desquelles il a acquis une expérience solide de la négociation internationale, transculturelle ou sociale. Il dirige aujourd'hui le cabinet Négociateurs Associés spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation.